4 de noviembre, 2024
Publicado por: Mexico Industry
El desarrollo de proveedores herramentales en la industria automotriz exige confianza, innovación y la capacidad de anticiparse a las necesidades del cliente. Empresas como Sisamex, Parker, y Metalsa destacan la importancia del networking y el trabajo conjunto para ofrecer soluciones personalizadas, optimizar costos y mejorar el rendimiento en un mercado cada vez más competitivo.
Ante la alta competitividad de la manufactura automotriz, el desarrollo de proveedores de herramentales ha surgido como un tema prioritario para la industria en México. Los proveedores enfrentan desafíos constantes para diferenciarse y vincularse con grandes ensambladoras y fabricantes. Durante un panel organizado por el Cluster Automotriz de Nuevo León (CLAUT), líderes de importantes empresas automotrices compartieron retos y oportunidades que enfrentan los proveedores de herramentales para diferenciarse y vincularse con grandes ensambladoras y fabricantes.
Moderado por Pamela Valdez, representante de la Secretaría de Economía del Estado de Nuevo León, David de la Peña, especialista de abastecimiento en Parker; Eduardo Gaytán, ingeniero en diseño y simulación de procesos y productos en Sisamex; y Aaron Aguirre, director de abastecimiento en Metalsa, compartieron recomendaciones clave sobre cómo los proveedores pueden mejorar sus oportunidades de éxito, centrándose en la innovación, la anticipación de las necesidades del cliente y la creación de redes de confianza.
Anticiparse a las necesidades del cliente: Un valor fundamental
Uno de los temas recurrentes fue la importancia de que los proveedores no solo respondan a las solicitudes, sino que se anticipen a las necesidades de sus clientes, proporcionando soluciones que no necesariamente han sido solicitadas, pero que pueden marcar una diferencia significativa. Eduardo Gaytán, de Sisamex, enfatizó este punto: “las compañías a menudo nos ofrecen lo mismo, una y otra vez, pero aquellas que realmente sobresalen son las que nos presentan algo diferente, algo innovador que responde a una necesidad que quizás ni siquiera habíamos identificado”. Este enfoque proactivo puede convertir a un proveedor en un socio estratégico, en lugar de ser solo uno más en la lista de posibles contratistas.
La anticipación no solo implica entender el producto final, sino también los desafíos operativos y logísticos que enfrentan los clientes. David de la Peña, de Parker, añadió que la rapidez y precisión en las cotizaciones son fundamentales para cerrar acuerdos. “ Los tiempos de respuesta pueden ser la diferencia entre conseguir o perder un contrato”, afirmó. Esta rapidez no solo crea confianza, sino que demuestra que el proveedor entiende los procesos y la importancia de los proyectos de sus clientes.
Innovación como diferenciador competitivo
Los panelistas subrayaron que la innovación es un factor clave para que los proveedores se mantengan competitivos. A menudo, las grandes empresas están buscando algo más que una simple respuesta a sus necesidades inmediatas; valoran a aquellos proveedores que traen ideas frescas y nuevas formas de hacer las cosas. Aron Aguirre, de Metalsa, mencionó que los proveedores que invierten en desarrollar nuevas tecnologías o procesos eficientes tienen una ventaja competitiva significativa. “Las empresas que presentan propuestas que no solo cumplen con nuestros requisitos, sino que además nos muestran cómo podemos mejorar nuestros procesos internos, tienen una mayor probabilidad de éxito”, afirmó Aguirre.
El ejemplo compartido por David de la Peña, de Parker, refuerza esta idea: “un proveedor nos ofreció un acero con un costo 50% mayor. Sin embargo, nos aseguró que el rendimiento sería considerablemente mejor. Acordamos una prueba bajo la premisa de que, si los resultados eran los prometidos, le pagaríamos el costo adicional. Al final, el rendimiento fue mucho mayor de lo esperado, y desde entonces hemos trabajado con ese proveedor. No solo superó nuestras expectativas, sino que también nos permitió mejorar nuestro propio proceso de producción”.
Este tipo de innovación crea un círculo virtuoso en el que tanto el proveedor como el cliente se benefician de la colaboración. Para los proveedores, la capacidad de ofrecer productos o servicios que realmente mejoren las operaciones de sus clientes puede ser el elemento que asegure su permanencia en el mercado.
Construcción de redes y participación en clusters
Más allá de la innovación y la anticipación, otro punto clave que se destacó durante el panel fue la importancia de generar redes de colaboración y confianza dentro del ecosistema; la relevancia de los clusters industriales se establece como una herramienta para que las pymes proveedoras se conecten con grandes empresas y accedan a oportunidades de desarrollo.
Las plataformas colaborativas permiten a las empresas de menor tamaño acceder a conocimientos, infraestructura y contactos que de otro modo estarían fuera de su alcance. Esta participación en redes no solo facilita el desarrollo de competencias técnicas y comerciales, sino que también crea oportunidades para que las pymes demuestren su valor frente a compañías multinacionales.
Las redes de contacto no son solo un canal de ventas, sino una forma de construir relaciones basadas en la confianza, la cual es esencial para generar lealtad y compromiso a largo plazo.
Confianza y transparencia financiera
La confianza también está estrechamente ligada a la transparencia financiera, un tema que abordaron Eduardo Gaytán y David de la Peña. Ambos explicaron que uno de los principales desafíos para los proveedores es financiar los herramentales y materiales necesarios para cumplir con los pedidos de las grandes empresas. “Algunas órdenes de compra pueden requerir aceros cuyo costo asciende a millones de pesos. Sabemos que, para muchas pymes, esto representa una carga financiera difícil de asumir”, mencionó Gaytán.
Para enfrentar esta situación, muchas grandes compañías han implementado esquemas de financiamiento para sus proveedores. “Es un ganar-ganar”, comentó Gaytán. “Nos aseguramos de que los proveedores puedan trabajar sin preocupaciones financieras, y a cambio obtenemos productos de alta calidad en el tiempo estipulado”.
Por último, los panelistas coincidieron en que la combinación de innovación, anticipación y la construcción de relaciones a través de redes como los clusters industriales son claves para que los proveedores puedan sobresalir en la industria automotriz. Las empresas valoran a los proveedores que no solo cumplen con los requisitos mínimos, sino que van más allá, ofreciendo soluciones que mejoran los procesos y fomentan la confianza. La participación en estos ecosistemas industriales, sumada a la capacidad de adaptarse a las demandas del mercado, es fundamental para mantenerse competitivos en un entorno global cada vez más exigente ante las nuevas tecnologías.
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